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地区市场开发和管理——工业品推广

   日期:2019-12-31     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:316    评论:0    
核心提示:工业品推广和日用花费品推广本质上很大的相同之处,但在形式上自有它独特的地方。在这里,我谈一下我所认识的塑料印刷包装材料的
工业品推广和日用花费品推广本质上很大的相同之处,但在形式上自有它独特的地方。在这里,我谈一下我所认识的塑料印刷包装材料的市场开发和管理。
一、融入公司,知道公司
A、进入公司后,对于公司的企业理念,品牌内涵深刻融会贯通,打造与公司同呼吸、共命运的集体意识。由于所要面临的服务对象一般是在见不到公司商品成效的状况下与我方签约,所以自己的个人形象以及素质提高尤为重要,树立公司形象从自己做起。只有目的顾客信任自身,市场才有可能成功,公司才能获得进步。
B、在商品日益同质化的今天,挖掘所在企业的市场立足点、切入点至关要紧。力争使服务对象能深刻感受到本公司独特的亮点,并乐于合作。对公司商品的市场定位,服务群体自身要了然于胸。
二、目的市场调查
调查辖区目的市场,从以下几方面入手:
1、市场容量,依据洗化、食品、农化等目的顾客进行分类统计。
2、商品水平需要、定货价钱、服务内容。
3、目的顾客的利益追求点以及合作心态。
4、角逐对手的优势劣势以及主要角逐对手的角逐方法和政策。
5、厂商关系。
6、我方的潜在威胁和机会,找到市场切入点。
三、市场开发
经过调查应该得出三类顾客,将顾客分类:
A、筹备投产经营的企业,尚无明确合作伙伴。
B、对现有合作伙伴不太认可的目的顾客。
C、合作比较稳定的潜在顾客。
对于A、B类顾客,大家应列为重点顾客。方案如下:
A类,拜访有关部门领导,与有决定权的负责人进行沟通,针对他们关心的不一样问题作出沟通解决。协助对方解决一些面临的问题,树立本公司良好的企业口碑以及行业权威的认识。最后达成合作意向,成为长远的合作伙伴。
B类,剖析对方面临的问题,现有合作伙伴由于什么达不到对方认可。依据所得出问题拟定计划。第一要让对方感受到我方的真诚和看重,是期望找一个长久的合作伙伴共同进步;第二让对方对我品牌以及价钱服务产生认同、信任;最后解决原来问题或抛开原来问题达成合作。
对于C类顾客,虽然并非重点,但也是大家潜在服务对象。方案如下:
1、借助我方与A、B类顾客成功合作的示范效应引导对方产生从众心理,跟风心理,促成合作。
2、对C类顾客与角逐对手合作的真正起因进行剖析。
3、不按期拜访,进行感情沟通。可能对方由于一些起因不可以合作会为大家介绍顾客。
在市场开发流程中,如能有一些公关媒体活动,以使目的顾客更直观的知道我公司、商品,相信也会有进一步的收获。
四、市场管理
塑料印刷包装材料和平时的花费品的推销渠道是截然不一样的,其市场管理方法当然也不同。在这里,我把市场管理分为计划管理、价钱管理、顾客档案管理、市场信息管理、品牌营销管理。
A、计划管理
从几年的工作中发现,好多生意职员不知道每天该要做些什么,只是等到工作逼到头上了,才快点实行。整个工作步骤是一种被动的局面,不言而喻工作效率会是如何。这里面一方面是企业机制,一方面是出于人的惰性。因此打造工作计划,明确工作目的、任务特别要紧!工作计划分短期计划和长期计划,内容力争达到数据化、细致化、目的化。
B、价钱管理
拟定一个科学健全的价钱体系尤为重要。不能否认,价钱在市场上仍具有肯定的魔力。然而,真正的推广已经在向服务、向品牌靠拢。一味的降价献媚顾客只能造成恶性循环,走向万劫不复的深渊。工作中应严格实行公司商品的价钱体系,在服务上,品牌打造上多做文章。
C、顾客档案管理
打造动态的顾客档案。包括顾客的经营规模,财务情况,有无增长潜力,历史合作伙伴,订单数目,拿货周期,信任程度等进行表格化管理。通过顾客档案的剖析,可以得出工作中需要改进的地方,并能准时知道顾客生产经营状况以及合作趋向,以做出反应。并为厂商的双赢供应基础,达到长久合作的目的。在对顾客按期拜访的流程中,对顾客的抱怨要引起看重,由于正是这次次的抱怨给了对手可乘之机。
D、市场信息管理
市场信息包括原材料信息、角逐对手新政策的推出、市场价钱的波动、目的市场的结构调整等直接或间接影响市场的信息。对这些信息大家要准时采集,准时反馈,以掌控市场。
E、品牌营销管理
企业的角逐力要靠企业文化来承载,企业的角逐优势要靠企业文化来凸现。在市场管理的流程中,品牌营销起着推波助澜的用途。通过各种方法树立、传播我公司形象,让对方明白购买的不仅仅是商品本身,更是一种真诚、一种共铸辉煌的承诺和信心。
没有一成不变的推广方法,也没有一劳永逸的管理方法,学习和革新永远是市场运作的主旋律。
以上是我对塑料印刷包装材料市场运作的一点看法,关于该市场的渠道拓宽以后再进行详细探讨。
 
标签: 企业管理
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